【衛(wèi)浴網(wǎng)】甘雪蓮，河北人，進(jìn)入建材行業(yè)已經(jīng)有6年時(shí)間，現(xiàn)在供職于東鵬已經(jīng)有一年半的時(shí)間。在短短的一年時(shí)間內(nèi)，她創(chuàng)造了百萬銷售的業(yè)績(jī)，成為名列前茅的導(dǎo)購，她是如何做到，又有什么成功的經(jīng)驗(yàn)值得大家學(xué)習(xí)?讓我們走近她，了解她成功的故事。
據(jù)了解，甘雪蓮在諾貝爾瓷磚干過三年多的時(shí)間，剛接觸東鵬這個(gè)品牌時(shí)也曾遇到一些困難，比如兩個(gè)不同的公司在品牌運(yùn)作上的方式不一樣，銷售方式不一樣等，她也用了一段時(shí)間來適應(yīng)這個(gè)過程，她認(rèn)為做銷售只能是適應(yīng)環(huán)境，慢慢熟悉一個(gè)公司整體的運(yùn)作后，后面的事情就會(huì)走上正軌。
一年能產(chǎn)生一百多萬元銷售業(yè)績(jī)的甘雪蓮在銷售上有自己的心得和體會(huì)：在接待客戶時(shí)一定要做到多用心聽，要懂得客戶的需求，根據(jù)不同的客戶需求來介紹產(chǎn)品，當(dāng)然平時(shí)也離不開一些銷售技巧的積累。
導(dǎo)購要學(xué)會(huì)換位思考本
甘雪蓮介紹，在銷售上，作為一個(gè)的終端導(dǎo)購，一方面心態(tài)很重要，保持一個(gè)良好的心態(tài)，在接待客戶時(shí)就會(huì)更積極向上，也更能讓客戶滿意;另一方面是導(dǎo)購要有一些親和力，而親和力并非每個(gè)人生來就有，較容易做到的一個(gè)細(xì)節(jié)是迎接客戶時(shí)面帶微笑，俗話說：“伸手不打笑臉人”，對(duì)每一個(gè)客戶微笑，他自然也會(huì)在靠前印象里對(duì)接待的人放松警惕。在銷售中，她也遇到過一些印象深刻的事，比如她曾遇到一位客戶，本來沒有很強(qiáng)的購買需求，但是再與她溝通之后，便產(chǎn)生了訂單。她事后總結(jié)，一方面是客戶對(duì)她的言談感覺挺好，內(nèi)心上的認(rèn)可促使了訂單的產(chǎn)生。
甘雪蓮認(rèn)為對(duì)于導(dǎo)購來說，換位思考很重要，有時(shí)候并不需要給客戶介紹很多產(chǎn)品的特性，也不需要兩個(gè)人很死板地就產(chǎn)品而說產(chǎn)品，只需要導(dǎo)購靈活一點(diǎn)對(duì)待客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，再與之溝通就會(huì)很愉快，也更容易找到客戶的需求點(diǎn)，在了解了客戶的需求后，站在他的立場(chǎng)為他選擇產(chǎn)品，才更容易讓客戶接受。這些都只是銷售中的小細(xì)節(jié)，但客戶心理的變化其實(shí)都體現(xiàn)在這些微小的變化上。
百萬業(yè)績(jī)是怎樣煉成的
甘雪蓮認(rèn)為，銷售要想出成績(jī)，兩個(gè)方面的因素較重要，懂得銷售技巧是一方面，了解自己的產(chǎn)品性能及系列也是不容忽視的一個(gè)方面，畢竟客戶來到店內(nèi)的目的是購買產(chǎn)品，只有合他心意的產(chǎn)品才能留住客戶，要想做一個(gè)的導(dǎo)購就必須豐富各方面的知識(shí)，因?yàn)樵阡N售過程中難免會(huì)遇到很多不同類型的客戶，沒準(zhǔn)在銷售時(shí)就會(huì)要涉及到某個(gè)方面的話題，如果能與客戶產(chǎn)生共鳴，他會(huì)認(rèn)為遇到了知音，也更愿意表達(dá)他內(nèi)心較真實(shí)的想法，這樣也更能促進(jìn)銷售。
甘雪蓮的成功之處不僅僅在于她對(duì)待零售客戶時(shí)候能博眾家之所長(zhǎng)，在設(shè)計(jì)師渠道上，她也會(huì)有意識(shí)地培養(yǎng)一部分自己的客戶群，通過與這些設(shè)計(jì)師建立良好的關(guān)系而帶動(dòng)銷售。另一方面，與一些聊得很投機(jī)的單位房客戶建立良好的客情關(guān)系，如果導(dǎo)購做好了，客戶對(duì)你的影響深刻，后期他還會(huì)推薦更多的客戶過來。
“付出總有回報(bào)”，用這句話來形容甘雪蓮如今取得的成績(jī)較為恰當(dāng)，產(chǎn)品的售前、售中、售后她都會(huì)全程跟進(jìn)。從客戶來逛店無購買意向到變得有意向再到較后的簽單，也是需要她下一番苦工，她需要定期對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)及回訪，及時(shí)了解客戶的較新需求及購買意向。
而對(duì)于如何產(chǎn)生較高的銷售額，甘雪蓮也有自己的方法，她根據(jù)客戶的類型來推薦不同的套餐，讓客戶一次性購齊家里裝修的瓷磚和潔具產(chǎn)品，通過連帶的銷售既讓客戶省去逛店的煩惱，也能讓客戶真實(shí)得到實(shí)惠，較重要的是還能增加銷售的單值，可謂一舉三得。