今年以來，因?yàn)橐咔榈木壒剩辈ж浶袠I(yè)全面爆發(fā)。
兩組數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)直播帶貨的火爆。一方面，據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度全國電商直播超400萬場(chǎng)，遠(yuǎn)超以往。
另一方面，直播的火爆，讓更多企業(yè)看到了淘金的機(jī)會(huì)。據(jù)天眼查專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，截至7月30日，我國已擁有超過1.8萬家直播相關(guān)企業(yè)，本年新增直播相關(guān)企業(yè)超9000家。
但火熱的數(shù)據(jù)背后，仍有許多中小企業(yè)還處于觀望狀態(tài)或者剛剛?cè)刖衷囁Ｔ谒麄冄壑校瑹o論是自己親身投入?yún)⑴c直播還是委托專業(yè)直播機(jī)構(gòu)，獲客難、增量慢、轉(zhuǎn)化慢、渠道多、數(shù)據(jù)雜都是繞不開的難題。
對(duì)此，8月5日至7日，890新商學(xué)聯(lián)合播商大學(xué)重磅推出“直播第一課”，吸引到90多家企業(yè)、150人到場(chǎng)學(xué)習(xí)，人氣滿滿，學(xué)員學(xué)習(xí)熱情高漲。
為了幫助企業(yè)打造直播運(yùn)營(yíng)體系，重整商業(yè)架構(gòu)，我們特意將890新商學(xué)“直播第一課”的部分精華內(nèi)容整理一遍，幫助未到現(xiàn)場(chǎng)的同學(xué)們梳理直播運(yùn)營(yíng)脈絡(luò)。
四大直播平臺(tái)流量運(yùn)營(yíng)秘籍
李超玉
5年新媒體行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)在許多企業(yè)在做直播，但對(duì)于主要的四大直播平臺(tái)的具體特點(diǎn)和流量來源其實(shí)并不熟悉。我來介紹一下各個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)以及主要的流量來源：
1.淘寶直播。淘寶直播強(qiáng)調(diào)以人帶貨，消費(fèi)者進(jìn)了直播間后其實(shí)看重的是產(chǎn)品的價(jià)值力，本身對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)需求，且價(jià)格低的話，消費(fèi)者才會(huì)選擇購買，且不喜歡與主播進(jìn)行娛樂互動(dòng)。
另外，淘寶直播銷售強(qiáng)勁的品類主要集中在美妝個(gè)護(hù)、珠寶、服裝等。在運(yùn)營(yíng)上，需要側(cè)重先維護(hù)對(duì)品牌忠誠的老客戶，之后再考慮吸納新客戶。
李超玉導(dǎo)師
2.抖音直播。與淘寶直播不同，消費(fèi)者去抖音直播，往往都是被短視頻內(nèi)容所吸引，才點(diǎn)進(jìn)直播間看看，而不會(huì)單純?nèi)榱丝粗辈ザ粗辈ァ?/p>
所以在運(yùn)營(yíng)上也要以內(nèi)容輸出為核心，利用短視頻內(nèi)容為賬號(hào)引流，再用直播或櫥窗帶貨。
抖音直播的商品來源以抖音小店、淘寶、京東、蘇寧易購、考拉海購、唯品會(huì)平臺(tái)為主，直播熱門品類集中在女裝、美妝、護(hù)膚、食品等。
此外，大家最關(guān)心的還有抖音直播如何引流。一般來說，分為常規(guī)流量、氪金流量、站外流量三大流量池。
（1）常規(guī)流量：也就是關(guān)注你的粉絲、同城用戶、推薦頁/關(guān)注頁的視頻曝光、直播廣場(chǎng)、小時(shí)榜。
（2）氪金流量：指的是直播用戶花錢在抖音上投的引流工具，比如魯班投信息流、直播Dou+、視頻Dou+、連麥/PK、直播間傳送門等。
（3）站外流量：就是做一張帶有抖音號(hào)二維碼的直播海報(bào)，通過公眾號(hào)、微信、QQ群、知乎、知識(shí)星球等站外渠道，推廣至一切能觸達(dá)的“私域入口＋開放性”的平臺(tái)，將引流效果最大化。
小組討論、現(xiàn)場(chǎng)試播
3.快手直播。快手主打下沉市場(chǎng)，偏重老鐵經(jīng)濟(jì)，比如在快手，熱門主播家族有辛巴家族、散打家族等。快手上的用戶都是沖著這些接地氣、重情義的主播下單，而直播間的單品價(jià)格相對(duì)較低。
所以在運(yùn)營(yíng)上，利用消費(fèi)者對(duì)于主播的忠誠度，將消費(fèi)群體轉(zhuǎn)化成私域流量來運(yùn)營(yíng)。
在快手平臺(tái)上，直播最受歡迎的品類為食品飲料、美妝、家居日用等，而直播的商品主要來源于快手小店、淘寶、天貓、京東、有贊、拼多多、魔筷。
本質(zhì)上，快手直播是基于社交和興趣進(jìn)行推薦，所以快手直播的8大流量來源于：快手PK漲粉、快手直播預(yù)熱漲粉、快手直播“甩人”漲粉（指快手主播在關(guān)閉直播前，提醒自己直播間的粉絲去其他主播的直播間）、直播互動(dòng)、福利贈(zèng)送、快手直播推廣、組隊(duì)互推、同城推薦引流漲粉。
4.微信直播。微信直播主要以私域流量為主，企業(yè)可以選擇在企業(yè)微信、小程序、騰訊看點(diǎn)上進(jìn)行直播，以微店、微商城作為商品來源，直播熱門品類集中在餐飲、美妝、小家電等品類。
在引流上，微信直播則可以在朋友圈、站外引流、直播推流、微信群、微信好友、公眾號(hào)六大渠道獲得流量。
如何重點(diǎn)提升直播間內(nèi)容
柏航
第一批淘寶直播網(wǎng)紅操盤手
一場(chǎng)好的直播應(yīng)該是由哪些步驟組成的呢？主要分為16個(gè)步驟：
粉絲畫像—主播素養(yǎng)—話術(shù)邏輯—主播人設(shè)—主播演繹—產(chǎn)品呈現(xiàn)—產(chǎn)品素材收集—賣點(diǎn)挖掘—單品腳本—選品組品排列—商品活動(dòng)策劃—直播中引流—單場(chǎng)腳本—互動(dòng)設(shè)計(jì)—流程安排—直播復(fù)盤。
其中，我們就主播素養(yǎng)、貨品挑選、直播腳本、直播復(fù)盤四個(gè)步驟重點(diǎn)展開：
柏航導(dǎo)師
1.主播素養(yǎng)。一個(gè)好的主播必須包含創(chuàng)造力、呈現(xiàn)力、表達(dá)力、控場(chǎng)力、帶貨力、態(tài)度力六大能力。
在演繹上，必須要靠情緒、情商、演技、影響力等來影響粉絲，要么風(fēng)趣幽默、放得開、會(huì)耍寶，要么親和力強(qiáng)、熱情地引導(dǎo)消費(fèi)者下單，總的來說，就是“善表達(dá)，會(huì)講故事”。
2.貨品挑選。一般直播選品需要從品相、品類、陳列出發(fā)，所謂品相指的是每個(gè)單品的輻射力及轉(zhuǎn)化力，而品類指的是貨品的種類及配比，陳列是指貨品之間的關(guān)系經(jīng)營(yíng)。
在挑選貨品時(shí)，要注意產(chǎn)品之間的聯(lián)系，選品組合上有些產(chǎn)品是不能放在一起的，比如馬桶刷和臭豆腐。
3.直播腳本撰寫。一場(chǎng)直播的腳本主要包含直播時(shí)間、預(yù)估效果、活動(dòng)制定、直播主題、直播流程、相關(guān)資料六大部分。即把活動(dòng)利益點(diǎn)、活動(dòng)目的、預(yù)熱開場(chǎng)、產(chǎn)品介紹部分、結(jié)尾部分等直播流程細(xì)化。
4.直播復(fù)盤。每次直播完，最不能缺的就是復(fù)盤。
每個(gè)分工都要復(fù)盤，從不同角度的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、相互打氣，可以組織團(tuán)隊(duì)再看一次回放，總結(jié)細(xì)節(jié)。
同時(shí)復(fù)盤最高在線、累計(jì)互動(dòng)、分享次數(shù)、商品沖擊等數(shù)據(jù)，還可以分析分時(shí)段人流、促銷活動(dòng)人群變化、商品流向變化等進(jìn)階數(shù)據(jù)，從頭到尾全盤分析總結(jié)，這樣才能在一次次的直播中得以提升。
2020
2020年五大直播電商趨勢(shì)
七天
播商大學(xué)創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)
2020年的直播電商有哪些趨勢(shì)呢？未來企業(yè)主可以在哪些方面發(fā)力呢？我有5大趨勢(shì)預(yù)判：
1.直播時(shí)代已經(jīng)全面到來。目前，你可以看到各地的直播培訓(xùn)十分火爆，意味著企業(yè)直播需求旺盛，整個(gè)市場(chǎng)走向成熟。
2.直播流量進(jìn)入到存量市場(chǎng)。就目前情況來說，很難有什么增量市場(chǎng)。隨著5G技術(shù)越來越成熟，高清直播隨處可見，越來越多的人會(huì)更愿意去看短視頻和直播，流量只會(huì)越來越多，而直播也會(huì)更加爆發(fā)。
3.工廠網(wǎng)紅化，工廠即直播間。廣州一家美妝工廠，花了200萬元把整個(gè)生產(chǎn)流水線按照直播要求打造成一個(gè)網(wǎng)紅工廠基地，賣貨直播時(shí)主播拿著機(jī)子隨處都可以拍，打造了一個(gè)沉浸式、消費(fèi)者信賴的工廠直播環(huán)境。
七天導(dǎo)師
4.網(wǎng)紅直播賣貨訂單化。現(xiàn)在國內(nèi)很多紅人賣貨都已經(jīng)實(shí)行訂單制了，很多紅人繞過品牌方，直接跟工廠合作，開發(fā)個(gè)人定制產(chǎn)品，像薇婭有個(gè)面膜品牌，基本上一出來就賣光，供不應(yīng)求。未來，類似的產(chǎn)定制模式將會(huì)成為未來發(fā)展趨勢(shì)。
5.“1+1+1”直播模式成當(dāng)下熱門營(yíng)銷方式。所謂的“1+1+1”，即“1個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人＋1個(gè)明星＋1個(gè)網(wǎng)紅”的直播陣容。
今年很多企業(yè)的老大開始“出圈”直播，比如具有知名度的格力董明珠、攜程梁建章、網(wǎng)易丁磊等，但切記不要一個(gè)人去直播，畢竟老板并不擅長(zhǎng)帶貨，如果成本允許，直播需要會(huì)帶貨的直播網(wǎng)紅搭檔，再加上帶流量的明星，這樣的直播陣容帶貨效果好。
