2023年上海廚衛(wèi)展的熱度已經(jīng)結(jié)束了，展會期間有各路媒體大咖的探展，并且也有很多行業(yè)人士發(fā)表著各自對展會的各種觀點和看法。但是很多都是從品牌方或者行業(yè)整體來看待的，那么我們從下往上看是一種什么情況呢？從終端經(jīng)銷商來看展會的品牌方，又是一種什么樣的觀點呢？筆者曾經(jīng)做了10年品牌方的市場部，現(xiàn)在在市場終端一線已經(jīng)是第五個年頭了，從終端來看，到底品牌方是什么樣的呢？加上近期廣州建博會期間某頭部定制品牌的代理商在展會現(xiàn)場的發(fā)生事情，更加深了我想要總結(jié)和分享的想法。那么今天就從實操運營的角度，來分享一下自己的觀點和看法。經(jīng)過幾年的疫情，所有人的口袋都縮緊，不僅是消費者，對于經(jīng)銷商、品牌方這幾年都不好過，市場整體環(huán)境導致生意越來越難做。但是在市場環(huán)境惡化的情況下，也導致消費力開始下降，雖然想要有一個好的住所，要裝修的舒適，奈何錢袋子越來越扁，只能縮減預算。在線上版塊，抖音頭部大咖【交個朋友】直播間，開設了家居好物直播間，里面售賣的產(chǎn)品價格可以說讓我這個行業(yè)內(nèi)人士看了都驚呼哇塞。?多層實木浴室柜1米尺寸的不到2000塊錢全國包郵包安裝。
這種產(chǎn)品在直播間整體的銷量數(shù)據(jù)十分優(yōu)秀，但是具體品質(zhì)如何，我不妄下結(jié)論，但是這種價格區(qū)間的產(chǎn)品，能在頭部大咖的直播間進行售賣，坑位費和提點肯定是不低的，那么顯然對于這些產(chǎn)品的品牌方來說，肯定不會做持續(xù)虧本的買賣，利潤還是有的。這樣其實就可以大概核算出這些產(chǎn)品的出廠價了，品質(zhì)具體如何，相信大家心里也會有數(shù)。
主流大咖都開始在售賣這種類型的產(chǎn)品，顯然低價的需求量是很大的，并且通過網(wǎng)絡的力量，把行業(yè)逐步積累起來的品質(zhì)，其實又倒退回到了低價上了。曾經(jīng)低端品牌的批發(fā)，現(xiàn)在重新?lián)Q了陣地來到了線上，主打“性價比”，那么這個性價比到底能持續(xù)多久？這個還需要一個時間的驗證。正是由于線上直播各種低價類型的產(chǎn)品，銷量暴增，也讓很多人看到了商機，進軍線上，正是在這種背景下，我才會提到展會現(xiàn)場兩級分化嚴重。高端做有設計感、有逼格的品牌，產(chǎn)品款式、展廳設計都做的很棒。性價比類的直接在產(chǎn)品上貼出來了價格，浴室柜XXX元/套，還有工廠直接一件代發(fā)貨的。2、展會人流很大，觀望的多，出手的經(jīng)銷商比例少
展會現(xiàn)場人流還是比較大，但是很多經(jīng)銷商其實是一種觀望，經(jīng)過幾年的疫情，加之自己所在的市場持續(xù)低迷，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型很困難，獲客渠道發(fā)生了變化，但是大部分的經(jīng)銷商并不知道如何去做。
因此很多經(jīng)銷商來展會一方面想看看行業(yè)的發(fā)展方向、動態(tài)，另一方面也是想看看有沒有哪些品牌能給經(jīng)銷商帶來什么賦能。所以整體來說觀望的比較多，很多經(jīng)銷商不敢做十分大的動作和變動，相對要求穩(wěn)，因此很多品牌的招商效果并不好。一個經(jīng)銷商都沒招到的品牌方是屬于正常，有些大品牌找到十幾個都是不錯的存在了。當然品牌方對外公布的數(shù)據(jù)肯定都是優(yōu)異的，這些我們就不過多的探討。
3、品牌展會招商依舊還是傳統(tǒng)的模式，沒有任何創(chuàng)新
大多數(shù)品牌依舊還是傳統(tǒng)的模式，靠產(chǎn)品的款式，僅僅只是產(chǎn)品的款式，對于品牌的打造沒有什么動作，對于經(jīng)銷商的帶動和幫扶，還僅僅只是停留在口號上。因為大多數(shù)品牌其實自己也不知道也怎么樣去做，如何帶動經(jīng)銷商去做，還是停留在10年前或者說5年前的一種觀念，我把產(chǎn)品給了經(jīng)銷商就不管了，如果需要做活動，經(jīng)銷商你給一個提貨量，根據(jù)你不同的提貨量給你個折扣就結(jié)束了。不好意思，現(xiàn)在的市場行情下，很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商自己都被沖昏了，不知道要怎么做，各種線上渠道遍地開花，各種線上推廣方式普通經(jīng)銷商沒有能力也不會去做，那么這種品牌方也僅僅只能被稱為一個生產(chǎn)廠家，稱之為【品牌方】都受之有愧。反觀那些在線上渠道投入較大，并且持續(xù)在終端消費者面前不斷增加曝光的品牌，在展會現(xiàn)場是招商不愁，經(jīng)銷商找上門要去簽代理，這是我留意和關注的某個智能馬桶品牌，抖音渠道官方直播、小紅書版塊達人合作種草銷售、全國性的團購平臺進行團購合作。一系列打法下來，不但讓一個線下品牌發(fā)力在終端消費者心目中成為了品牌，也在線下經(jīng)銷商體系中名聲遠揚。因為現(xiàn)在整個市場的推廣模式發(fā)生了改變，其實現(xiàn)在想要推出和宣傳一個品牌，路徑也是很明確的。但是很多品牌并沒有投入去做，一方面是品牌廠家運營思路的問題，另一方面在我看來也是部門職能的缺失。不論是品牌方還是終端，要做好線上：其實是一把手工程并且必須是一個獨立部門的運營操作，切不可掛靠在某個部門之下還有就是精力All in的投入。這幾點缺一不可，否則只是一個面子工程，大家可以仔細體會一下以上幾點。如果有經(jīng)驗、看法的，可以和筆者交流、溝通。5、極簡不能是以犧牲產(chǎn)品性能的極簡，否則就是雞肋
這個觀點主要是針對淋浴房品牌，現(xiàn)在越來越推崇極簡風格，但是極簡還是要建立在產(chǎn)品的穩(wěn)定性能的基礎上，不能純粹為了極簡而極簡，這樣也失去了設計的意義。并且這種極簡很有可能是中看不中用，對于終端經(jīng)銷商來說，無疑會增加較多的售后問題。
所以對待極簡的這個問題上，筆者的觀點是在保證產(chǎn)品性能基礎上的極簡，才是真正的極簡，否則僅僅只是停留在概念，甚至連好看都算不上，更不要說好用了。好的產(chǎn)品在現(xiàn)在這個市場下是不缺少的，但是好的品牌是缺少的。很多品牌是停留在賣貨的觀念下，但是對于品牌的打造，這是一個系統(tǒng)工程，并且也是一個需要燒錢的工程，因此很多廠家沒有這個思路，也沒有靠譜的人才支撐，更重要的是很多老板不愿意在這方面進行資金的投入。展會現(xiàn)場某個五金品牌，筆者的印象還是很深刻的，對產(chǎn)品的場景化形象打造及品牌形象的包裝，還是投入了很大的精力的。在五金龍頭、花灑類產(chǎn)品款式同質(zhì)化越來越嚴重的今天，靠品牌的包裝讓產(chǎn)品出圈，這是能提高產(chǎn)品附加值的。其實上面聊了這么多， 還有一點對品牌方來說，更多的是要打造品牌的拉力，幫助經(jīng)銷商更好的銷售，助力終端。在線上渠道推廣越來越深入的市場行情下，很多的建材家居賣場流量是很低的，越來越多的是要考經(jīng)銷商有綜合的運營能力，去獲取流量。那么經(jīng)銷商要獲取流量做線上，一定要有拉升品牌逼格的內(nèi)容和素材，對于品牌方來說，能提供什么呢？大部分的衛(wèi)浴品牌方現(xiàn)在只是停留在口號上，并不能去真正的帶領和賦能經(jīng)銷商。很多品牌連最基礎的品牌推廣矩陣或者說是品牌線上推廣官方號都沒有，或者有些品牌的雖然有官方的推廣賬號渠道，但是制作的內(nèi)容很LOW，其實這無疑是對品牌是一個損害，官方號的作用是要提升品牌整體的形象和拉力，或者還可以建立矩陣品牌號，每個賬號賦予不同的功能和使命，對品牌進行立體化的宣傳和轉(zhuǎn)化，并給予終端經(jīng)銷商賦能引流。
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